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Não ative o concorrente na memória do cliente
Em um cenário cada vez mais competitivo, a flexibilidade, abordagem prática e customização nos resultados, passam a ser exigências do ambiente de trabalho. Mas, ao contrário de valorizar o próprio produto e os diferenciais da empresa, há profissionais que optam em falar mais sobre a concorrência. Existem apresentadores de televisão, que insistem em dizer que o início do seu programa, começa após o término de um programa da concorrência. Esse profissional, ao mencionar o nome da concorrência, acaba por ativar na memória do telespectador, a existência de um concorrente e oferece sem perceber, outra opção de escolha. Observe nos dois itens abaixo, como conquistar mais atenção do cliente no momento da negociação e fazer a constelação de estrelas da sua empresa brilhar mais intensamente.
Fale mais da sua empresa e evite falar da concorrência – Você percebeu que há profissionais de vendas, que optam em usar o tempo disponível para falar do concorrente? Qual o resultado? Acabam por ativar na memória do cliente, o nome, a marca, preços e os produtos do concorrente, além de oferecer mais uma opção de compra. Ao contrário disso, que tal valorizar seu marketing pessoal e os diferenciais da sua empresa? Parece incrível, mas há profissionais lojistas, que são capazes de enumerar detalhes da última campanha publicitária do concorrente, entretanto, desconhecem a missão, a visão e os valores da empresa em que atua. Certa vez, elogiei um gerente de uma rede lojas pelo belo comercial que estava sendo veiculado. Para minha surpresa, o gerente respondeu: “Tem comercial passando na televisão e no rádio sobre nós? Eu nem sabia! O senhor tem certeza de que é da nossa loja o comercial?”. Fale mais da sua empresa, valorize o seu negócio e pratique o exercício de “morder a língua” antes de pronunciar o nome do concorrente para não oferecer outra opção de compra ao cliente.
Jogue positivamente para o time da sua empresa – Estava realizando a compra de um determinado produto, em uma loja de materiais de construção, quando observei o proprietário desse estabelecimento comercial reclamar de maneira triste à um representante comercial que o fornecedor enviou o dobro da quantidade de mercadoria solicitada. Qual foi a atuação desse representante? Ao contrário de passar tranquilidade e uma solução ao cliente, esse vendedor passou a falar mal da própria empresa. Eu fiquei impressionado! O representante, em alta voz, alegou: “Naquela empresa somente trabalha gente desqualificada, despreparada, improdutiva e incompetente. Lá fazem tudo errado”. Perceba que ele afastou, toda responsabilidade do fato ocorrido e distanciou sua empresa ao demonstrar não fazer parte dela. Mostrou pelo uso das palavras que, joga nitidamente contra o time da própria empresa e não demonstrou nenhum grau de comprometimento pela empresa que representa. Reflita: Se na empresa em que esse representante atua, trabalham somente profissionais assim, quem é essa pessoa?
Há profissionais que falam de maneira negativa da concorrência com o objetivo de fechar uma venda, entretanto, depois de algum tempo, aceitam mudar de empresa para trabalhar onde antes falavam mal. Perceba que nem todas as empresas que atuam no mesmo segmento são seus concorrentes. Seriam se, adotassem a mesma política de gestão com pessoas que você realiza. Seriam seus concorrentes se, aplicassem a mesma regra comercial, o mesmo padrão de qualidade e o mesmo investimento que você desenvolve. Agora responda: Na sua organização, os profissionais valorizam e sentem-se pertencer a uma empresa campeã? Como seus colaboradores reconhecem os concorrentes?
Artigo publicado em: 26/05/2010
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